Bettger - Lebe begeistert und gewinne

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Frank Bettger hat sich in der ersten Hälfte des 20. Jahrhunderts zu einem der erfolgreichsten Verkäufer Amerikas hochgearbeitet. 1947 veröffentlicht er seine Erfahrungen im Buch «How I raised myself from failure to successs in selling»  – das Buch wird ein durchschlagender Erfolg und hat sich bis heute als Longseller erhalten. Seine Tipps sind persönlich, einfach und ehrlich.

«Lebe begeistert und gewinne» ist seit Jahren eines der beliebtesten Bücher des Oesch Verlags. Es ist im Buchhandel erhältlich.

Mit elf Jahren steht Frank Bettger Tag für Tag um halb fünf Uhr auf, um Zeitungen zu verkaufen. Wir schreiben das Jahr 1899 und der Junge trägt damit zum Überleben der vaterlosen Familie bei. 48 Jahre später ist Bettger einer der erfolgreichsten Verkäufer Amerikas und veröffentlicht seine Erfahrungen in einem Buch, das weltweit Anklang findet. Auf Deutsch erscheint es im Oesch Verlag unter dem Titel «Lebe begeistert und gewinne».

Mein Name ist Ursula Kohler, ich bin Programmleiterin des Oesch Verlags und werde Ihnen in den folgenden Minuten – ganz frei nach Bettger – erzählen, was einen guten Verkäufer ausmacht.

Vergessen wir alle denkbaren Verkaufstricks und beginnen wir mit drei grundlegenden Regeln der Kommunikation:

• Erstens: Höre dem Gegenüber zu und finde heraus, was es will.
• Zweitens: Frage deinen Partner nach Interessen, nach Gründen, nach dem Warum.
• Drittens: Gewinne Vertrauen, das du auch verdienst.

Was ist ein integrer Mensch?

Worum geht es hier eigentlich? Wenn wir etwas verkaufen möchten, dann spricht nichts dagegen, das so gut wie möglich zu tun. Und doch steht an erster Stelle hinter einem guten Verkäufer stets ein integrer Mensch. Doch was ist ein integrer Mensch? Ich erzähle Ihnen dazu eine Geschichte aus Bettgers Buch:

Als junger Verkäufer hat Frank Bettger für einen Versicherungsabschluss eine saftige Provision in Aussicht. Doch eine ärztliche Untersuchung seines Kunden ergibt für den Schadensfall keine vollständige Deckung des Mannes. Bettger fragt einen erfahrenen Kollegen, ob er es dem Kunden unbedingt sagen müsse, schliesslich wisse dieser es ja nicht. «Aber du weisst es», meint der Kollege. Für Bettger ein Schlüsselerlebnis. Er klärt den Kunden auf und schliesst die Versicherung trotzdem ab. Das ist integres Verhalten: ehrlich und aufrichtig.

Seit über 50 Jahren das Standardwerk des Verkaufs

Worum geht es hier eigentlich? Wenn wir etwas verkaufen möchten, dann spricht nichts dagegen, das so gut wie möglich zu tun. Und doch steht an erster Stelle hinter einem guten Verkäufer stets ein integrer Mensch. Doch was ist ein integrer Mensch? Ich erzähle Ihnen dazu eine Geschichte aus Bettgers Buch:

Als junger Verkäufer hat Frank Bettger für einen Versicherungsabschluss eine saftige Provision in Aussicht. Doch eine ärztliche Untersuchung seines Kunden ergibt für den Schadensfall keine vollständige Deckung des Mannes. Bettger fragt einen erfahrenen Kollegen, ob er es dem Kunden unbedingt sagen müsse, schliesslich wisse dieser es ja nicht. «Aber du weisst es», meint der Kollege. Für Bettger ein Schlüsselerlebnis. Er klärt den Kunden auf und schliesst die Versicherung trotzdem ab. Das ist integres Verhalten: ehrlich und aufrichtig.

Bettgers Buch gilt auch heute noch als Standardwerk des Verkaufs. Erstaunlich ist dies schon nach über 50 Jahren. Ich habe mir überlegt, woran das liegt. Die Antwort ist einfach. Einerseits basieren die Tipps und Erzählungen auf einem fundierten Wissen, das in grossen Zügen zeitlos ist. Anderseits erzählt der Autor seine ganz eigene Geschichte. Diese beinhaltet nicht nur Erfolge und Anekdoten. Wir erleben Misserfolge und Lerneffekte mit, hören von Gesprächen und Begegnungen.

Bettger beschreibt dabei Eigenschaften, die nicht nur einem Verkäufer dienen, sondern jedem Menschen, der auf seinem Gebiet Erfolg haben möchte.

Dazu gehört natürlich der Schlüsselsatz aus dem Titel: Lebe begeistert. Tue das, was du tust, mit Begeisterung und Hingabe.

Etwas fehlt noch. Etwas Zentrales. Der Autor formuliert es so: Kenne deinen Beruf in- und auswendig! Ich würde sagen: Es braucht vertiefte Sachkenntnis. Wer möchte schon eine Dienstleistung von jemandem beziehen, der von der Sache zu wenig versteht! Und so schliesst sich der Kreis.

Wer seinen Beruf mit Begeisterung und Freude ausführt, erwirbt Kenntnisse und weiss, wovon er spricht. Dadurch gewinnt er das berechtigte Vertrauen seiner Kunden. Handelt es sich dabei um eine glaubwürdige Persönlichkeit, die gut kommuniziert, ist der erfolgreiche Verkäufer geboren. Dies lässt sich sicher auf zahlreiche andere Berufe übertragen.

Picken wir zum Abschluss drei Punkte heraus. Sie machen die Quintessenz dieses Longsellers aus. Wenn wir sie genau betrachten, haben sie kaum etwas mit dem Cliché eines Verkäufers zu tun. Vielleicht liegt der Erfolg dieses Mannes genau darin.

• Am Anfang steht der schlichte Rat: Sei ehrlich und gewinne Vertrauen!
• Die zweite, eher unerwartete Empfehlung heisst: Schweig und höre zu!
• Die Kernaussage schliesslich lautet: Tue das, was du tust, mit Begeisterung und Hingabe.